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我活过来了!一家械企老板的自述

  在我12年的医疗器械行业经历中,最后4年的经历最为坎坷,在炼狱般的生死折磨之后,我最终还是活过来了,而救活我的,却是一件意想不到的小事。

  2005年,我从一所医学院毕业,我没有和许多同学一样选择去当医生,而是直接到了一家企业从事代表的工作,主要负责省会城市的几家中小医院开发、维护工作。

  我们这个时间毕业的,可能是已经错过了医药代表的黄金岁月,刚参加工作第二年,就迎来了国家全方面整治医药购销不正之风的大行动,医疗反腐让大家人心惶惶。

  但我还是坚持了下来,先后从事一线销售代表、地级经理、省区经理、招商经理、营销副总监等,一直到2013年底。

  历经8年的市场锤炼和洗礼,多少也有了一些自己的资源,也积累了一点资本,那颗不安分的心已在蠢蠢欲动,加上新一轮招标也开始了,可以预见药品市场将越来越不好做,医药人转型势在必然。

  而这个时候,医疗器械领域的设备、耗材和诊断试剂还没有太多条条框框的限制,大多数省份都还没有做高值耗材的省级招标,很多城市也没有低值耗材集中采购,有点资源、拿来货就能卖掉。

  说干就干,我立马从单位辞职另起炉灶。恰好我有个朋友是从事机械工程开发的,我们根据医院病房的临床需要,开发了一款可以便捷转移病人的医疗产品,并获得了注册证。

  原以为这款方面医生、护士的产品会大卖特卖,但我们真的错了。产品虽好,但却不是临床必需品,加上制作成本较高,留给经销商的空间也不太够,最终市场没有铺开,项目失败,前期投入的近百万最终失败。

  时间已经到了2015年10月,我已经感到万念俱灰,找不到未来的方向在哪,原来的研发合伙人也从公司撤伙了。我想,一个人要做好一个企业,不是说你原来做过相类似的工作就能做成的。管好一个企业,的确需要更全面的功夫才行。

  还有四个员工没有走,这让我特别感动。在一片志气低落中,我们还是没有放弃寻找新的突破。再干原来的产品,看来是不行了,大家决定重新寻找新的产品。

  这个时候,移动医疗产品已经非常火爆,我们搭上了这趟车。贴牌生产了一款智能健康一体机。这款一体机和别的产品不同之处在于,它主要是面向基层医疗机构,基层通过移动终端,可以将检测的数据发送给检验机构专家,专家根据数据,出具检测结论,并通过移动终端反馈给基层医疗机构,供基层参考。

  看似不错的产品,但由于渠道有限,招商工作迟迟进展不畅。二次创业本来投入的钱也不多,在各种渠道上都进行了推广,但效果确实有限,市场开发近一年时间,赢亏还没有做到平衡,我心急如焚,不知道什么时候会二次倒闭。那我真的没有信心再三次创业了。

  一次偶然的机会,我得知目前已经出现了一些针对基层医疗的新媒体平台,订阅用户都是乡医、村医、城市社区医生和个体诊所医生等。

  他们不正是我的客户吗?并且,我们也知道,很多小型的医疗设备,无需进入招标的程度,乡村医生和诊所老板都能自己决定买还是不买。

  我联系了一家最大的基层医疗新媒体,通过其渠道发布了这款一体机的介绍,没想到,当天及第二天电话都被打爆了,两天时间共销售了近200台。一种全新的营销模式,放弃了代理分销的思路,这下彻底将我们救活了。

  现在,公司已经发展到了十几个人,现金流稳定,业务增长率都是按月算。在城市医院招标、降低药占比、降低耗占比等严峻背景下,广袤的基层医疗市场为我们这样的中小医疗器械公司带来了新的机会。

  加上国家对基层医疗越来越重视,我想,未来机会更多。我们现在已在特色更多的合适的新品种,通过我们的渠道和营销模式,以集成打包的厂店直销方式,快速铺向基层医疗市场。

  这家新媒体有20多万的订阅用户,日均阅读能达到10多万人次,给困境中的中小医疗器械企业开拓基层市场,带来了实实在在的大帮助。

  我就不说太多了,以免有做广告的嫌疑。如果想进一步了解是哪个平台,可以在下方留言,赛柏蓝的小编会悄悄告诉你的。

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